你好，我是薛铁鏻。

2023 年，我在成都住了半年，很喜欢那里的慢节奏。但在我那段相对闲适的日子里，也少不了要帮一些企业做线上的教练督导。

在一次连线中，一位集团的事业部总经理向我大吐苦水。他说：“铁林老师，我真的觉得现在带团队太难了。每次开会复盘，我只要指出项目里的一点问题，下属们就立刻开始找各种借口。不是怪市场环境不好，就是怪预算不够。他们花在证明‘不是我的错’上的精力，远远超过了解决问题本身。”

看着他满脸的沮丧，我跟他说：“你别急，他们之所以会疯狂防御，可能是因为你在无意中，按下了他们脑子里的‘防卫开关’。”

在《沟通的艺术》第九章里，作者罗纳德·B·阿德勒向我们隆重推介了心理学家杰克·吉布（Jack Gibb）的研究成果——吉布防卫与支持性行为分类表。

吉布通过大量的实验，总结出了六对截然相反的沟通行为。有些行为会像病毒一样，瞬间激活对方的防御系统（防卫性行为）；而有些行为则像春风，能让对方心甘情愿地放下武器，展开合作（支持性行为）。

今天，我想带你用一名MCC大师级教练的视角，把这六对行为当作诊断和改善关系气候的“路线图”。我们要逐一去拆解，你那些无意中的表达方式，到底是如何决定了对方是成为你的“战友”，还是你的“对手”。

一、 路线图第一组：从“指责”到“协作”

吉布的前两组行为，直接决定了沟通的“大方向”：

1. 评价（Evaluation） vs. 描述（Description）

• 防卫性（评价）：带有主观判断和评判的话语。“你这个方案做得很不专业。”“你怎么总是拖延？”

• 支持性（描述）：客观呈现事实，表达自己的感受。这也是我们之前聊过的“我信息”的基石。

当年我在北京水晶石集团，协助公司做品牌传播时，常常要在短时间内产出大量的创意策划。有一次，一个年轻的策划交上来的文案偏离了品牌调性。 如果我用评价：“你写得太不用心了，逻辑不通。”他的反应绝对是委屈和抵触，甚至在心里反唇相讥。 我当时用了描述：“我注意到在这份文案里，关于科技感的部分占了 80%，而我们之前约定的‘人文关怀’主题只占了一页（描述事实）。这让我担心无法打动我们的主流受众（表达感受）。能跟我说说你是怎么考虑的吗？” 对方听完，立刻松了一口气，非常坦诚地跟我讨论起修改细节。

2. 支配（Control） vs. 问题导向（Problem Orientation）

• 防卫性（支配）：强加自己的意志，试图控制对方。“你就按我说的方案去做，别问那么多。”

• 支持性（问题导向）：把问题作为我们共同面对的客体，共创解决方案。

在教练技术中，我们极度推崇“问题导向”。 支配性语言的核心假设是“我是对的，你是错的，你必须听我的”。这会扼杀对方的创造力。而问题导向则是拉着对方站在同一战线上，问一句：“现在，我们遇到了这个坎，我们怎么一起过去？”

二、 路线图第二组：从“套路”到“接纳”

接下来的两组行为，考验的是我们沟通中的“诚实度”和“情感浓度”：

3. 策略（Strategy） vs. 自发（Spontaneity）

• 防卫性（策略）：带有隐藏意图的操纵，俗称“套路”。“你最近表现不错，那个……周六的加班你带个头？”

• 支持性（自发）：真诚坦荡，没有隐藏议程（Hidden Agenda）。

人都是敏感的动物。当你试图用“策略”去搞定对方时，对方的潜意识会立刻拉响警报。 有一次，我送我姐姐的孩子小杰去上学。路上小杰跟我聊天，我发现他欲言又止。 原来他是想让我帮他买个游戏手柄，但他先是夸我：“大舅，你最近的播客做得太牛了，你简直是全家最聪明的人。”然后才小心翼翼地提出要求。 我哑然失笑，摸摸他的头说：“小杰，你刚才夸大舅（策略），其实是为了后面的手柄对不对？在大舅这里，你不需要拐弯抹角，你可以直接跟大舅说你的需要（自发）。只要合理，大舅都会支持你。” 真诚，永远是拆除防卫最快的路。

4. 中立（Neutrality） vs. 同理（Empathy）

• 防卫性（中立）：冷漠的、客观的说教。“这就是公司的规定，我也没办法。”

• 支持性（同理）：承接并确认对方的感受。

这里的“中立”其实是一种无情的漠视，让对方觉得“我的痛苦对你来说根本无所谓”。而同理则是跳进对方的井里，陪他一起感受黑暗。

三、 路线图第三组：从“高傲”到“探索”

最后两组，决定了我们在沟通中的“身份姿态”和“认知开放度”：

5. 优越（Superiority） vs. 平等（Equality）

• 防卫性（优越）：暗示“我比你高级，我懂的比你多”。“等你到了我这个位置，你自然就明白了。”

• 支持性（平等）：尊重对方作为独立生命的智慧和经验。

在企业管理中，很多空降的高管容易带着一种“专家式的优越感”，一开口就是教训人的语气。这会瞬间在团队中筑起高墙。 而一个优秀的教练或领导者，始终保持着平等的姿态。即使我的经验比你多，我也相信，在解决你自己的问题上，你才是最专业的。

6. 确定（Certainty） vs. 协商（Provisionalism）

• 防卫性（确定）：坚信自己拥有唯一正确的答案，排斥其他可能。“这件事没得商量，绝对不可能行得通。”

• 支持性（协商/临时性）：保持开放度，愿意探索不同的世界观。“我目前看来这个方案可能有些挑战，你是怎么看的？”

这种“协商”的态度，就是我们常说的“留白”。它在沟通中留下了一个充满弹性的空间，允许奇迹和新的视角发生。

【铁林视角】：关于“消融防卫”的三级教练区分

在ICF的核心能力中，教练如何回应客户的防卫心理，是区分职级的重要标准：

• ACC（助理级）水平：常常“触发”防卫 ACC 教练由于太想证明自己的“专业性”，提问时常带有隐隐的“优越感”和“确定性”。他们会像医生一样去“诊断”客户：“你这个问题，我觉得是因为你缺乏自我概念。”这种居高临下的态度，会让客户瞬间闭上心门。

• PCC（专业级）水平：刻意地“避免”防卫 PCC 教练能熟练背诵吉布行为表。他们在对话中会非常小心地使用“描述”和“问题导向”，尽量避免说教。他们表现得很专业，像一个高水平的咨询师。但这由于带着一丝“技术上的刻意”（属于某种温和的策略），客户有时仍会感到一种距离感。

• MCC（大师级）水平：无防卫的“生命场” 对于 MCC 来说，这六对支持性行为已经融进了血液，变成了他的生命状态。 MCC 的世界里没有“优越”，只有对每个生命的极度平等与敬畏（平等）。 MCC 没有任何想要操纵或引导客户去往某个既定目标的意图（自发、非策略）。 MCC 的提问充满了“协商性”和开放度：“我不知道我的感觉对不对，但那一刻我似乎触碰到了一种悲伤，我们可以一起去看看吗？” 在 MCC 那种没有任何攻击性、全然包容与平等的场域里，客户心中再坚固的城堡都会自动卸防，露出里面那个最柔软、也最具生命力的真我。

给读者的练习：今天，请做一次“无防卫表达”

如果你发现你和伴侣、同事或孩子的沟通总是充满了火药味，请尝试对照吉布表，把你的话做一次翻译：

1. 评价 -> 描述：把“你怎么这么不负责任！”翻译成“我注意到这次汇报你迟到了 10 分钟，这让我有些着急。”

2. 支配 -> 问题导向：把“你必须在今天下班前完成！”翻译成“现在我们面临周五上线的deadline，我们怎么配合才能把今天这一关过去？”

3. 确定 -> 协商：把“这绝对不行！”翻译成“在我目前的经验里，这么做可能会面临资金风险，我想听听你打算怎么规避这个部分？”

记住，《沟通的艺术》里那句话：“世界上最强大的沟通力量，不是你筑起的防波堤有多硬，而是你消融对立的场域有多柔。”

我是薛铁鏻，下一篇，我们将进入《沟通的艺术》第九章的终篇：如何面对建设性的批评——像智者一样回应你的“反面教材”？

我们在昆明，等你一同卸下防备，照见真实。

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【关于作者：薛铁鏻（铁林）】

“用系统的眼光看世界，用教练的心法做商业，用修行的态度活人生。” (个人网站：www.xuetielin.com ；创始机构网站：www.JL8.cn)