导读
通过三个典型案例，深入剖析了如何在企业的高管、中层和基层员工的教练对话中灵活运用GROW模型。在文末留言区回复“Grow”，送给你一份《GROW模型50问》问题清单。
作为一名从事商业教练15年的MCC教练，教练模型我用过很多种，但是GROW模型却是简单又有力量的，无论你是否学过教练，你都可以尝试使用它。
今天，我想分享一些在数千次教练会谈中积累的Grow模型的实战使用经验。
1、为什么我推荐GROW模型？
在我的教练生涯中，遇到过各种各样的客户：
- 困惑于职业发展的中高层管理者；
- 面临团队管理挑战的新晋主管；
- 寻求突破的销售精英；
- ……
他们来自不同行业，面临不同问题，但GROW模型总能帮助我们打开局面。最打动我的是这个模型的优雅之处：它既保持了结构化思维，又不失灵活性。就像一位经验丰富的向导，它告诉你该往哪个方向走，但具体怎么走，取决于当天对话的“地形和天气”。
2、不同场景下的实战技巧
>>> 与高管对话时：
- Goal设定要关注商业价值；
- Reality分析需要有数据支撑；
- Options要考虑组织影响；
- Will必须有明确时间表。
实战案例
最近我教练一位互联网公司CTO，他面临团队创新力不足的问题。
开场时我问：”如果6个月后回看，什么样的改变会让你觉得值得？”这个问题帮助他跳出具体困境，思考真正想要的结果。
在Reality环节，我们用数据说话——过去一年团队提出了多少个创新提案？其中落地了多少？这些具体数字帮助我们找到问题本质。
>>> 与中层管理者对话时：
- Goal要平衡上下需求；
- Reality要注意360度反馈；
- Options要考虑可操作性；
- Will要有清晰的里程碑；
实战案例
最近我教练一位销售部门的区域经理，他在团队业绩提升和团队稳定性之间寻找平衡点。
开场时我问：”如果3个月后，你能同时让你的上级和下属都感到满意，具体会是什么样的局面？”这个问题帮助他跳出单一视角，思考多方诉求。
在Reality环节，我们采用360度分析：”从你的主管、团队成员、协作部门，分别收到了什么样的反馈？每个月离职的人数是多少？新人培养周期是多久？销售转化率如何？”这些多维度的信息帮助我们厘清问题的全貌。
>>> 与基层员工对话时：
- Goal要具体可感知；
- Reality要关注个人体验；
- Options要从小处着手；
- Will要有即时反馈。
实战案例
我教练过一位客服部门的资深客服代表，她在处理投诉案件时感到力不从心。
开场时我问：”如果下周就能看到改善，你最希望在哪些方面有突破？具体会是什么表现？”这个问题帮助她把模糊的困扰转化为具体的期望。
在Reality环节，我们关注个人体验：”描述一下最近让你特别困扰的一个投诉案例？当时的感受是什么？通常处理一个复杂投诉需要多长时间？每天大约要处理多少个类似案例？”这些具体的场景和数据帮助我们找到突破点。
对比这三个层级的案例，你会发现：
- 时间跨度：高管是6个月，中层是3个月，基层是1周。
- 关注点：高管关注价值创造，中层关注平衡协调，基层关注具体改善。
- 数据维度：高管看整体指标，中层看多方反馈，基层看个人数据。
- 问题方式：从抽象到具体，从战略到战术。
3、常见误区及应对
1、”照本宣科”式提问
- 错误示范：机械地按GROW顺序提问。
- 正确做法：根据对话流向灵活运用，适时回环。
2、急于给建议
教练不是咨询顾问，我们的价值在于提出好问题，而不是提供现成答案
3、忽视情绪因素
技巧：在Reality阶段，要善于捕捉情绪线索。当一位客户说”这件事我已经尽力了”时，与其追问具体行动，不如先探索”尽力”背后的感受。
GROW模型就像一把瑞士军刀，关键是要知道什么时候用哪个刀片。随着经验积累，你会发现它的威力不在于框架本身，而在于如何灵活运用它打开每个独特的对话空间。
每一次教练对话都是独特的，保持开放和好奇的心态，你会发现GROW模型带来的无限可能。
我是薛铁鏻教练，希望这些经验能对你的教练之路有所帮助。
在留言区回复“Grow”，送给你我整理的一份《资深商业教练的GROW模型50问：一份实战教练问题清单》。
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