“铁林老师，做教练是不是注定要一直‘找食吃’？”

经常有同行这样问我：“上个月刚结案了一个大客户，高兴了没两天，焦虑就来了：下个月的客户在哪儿？感觉自己像个不知疲倦的猎人，一旦停止打猎，就要挨饿。”

如果你也有这种“停不下来”的疲惫感，那么今天这期文章，可能是你职业生涯的一个转折点。

我们要探讨一个让所有教练都心动的终极愿景：如何不再做那个吃了上顿没下顿的“猎人”，而是成为客户身边那个不可或缺、年复一年续约的“农场主”？

在昆明Coach8的茶室里，我常跟学员说：“高价值教练的最高境界，不是你签了多少个新客户，而是有多少老客户，成了你一辈子的朋友。”

先把话说透：从“修水管”到“当军师”

为什么很多教练留不住客户？因为你把自己定义成了**“修水管的”**。

水管漏了（客户有痛点），你来了，修好了（痛点解决），你走了。这叫“一次性交易”。客户很高兴水管修好了，但他不会没事天天找修理工。

而我想让你成为的，是客户的**“军师”**。

军师不仅解决眼下的战役，更规划未来的版图。哪怕没有仗打的时候，将军也需要军师在身边喝茶、下棋、聊局势。

我有一位合作了5年的客户，最开始，他找我只是因为“搞不定手下的90后”。那是一个标准的3个月教练项目。但在这个过程中，我没有只盯着“管人”这一件事，而是帮他梳理了整个公司的文化基因。

项目结束时，我说：“人管好了，但如果业务方向不清晰，人心还会散。” 于是，我们开启了第二年的“战略陪跑”。 第三年，公司上市，他又遇到了新的孤独，我成了他的“私人高管教练”。

如今，我们之间已经没有具体的“项目”了。他每年支付我一笔固定的费用（Retainer），只为了拥有一个特权：“当我有困惑时，能随时找到铁林聊半小时。”

这就是从“一次性项目”到“终身伙伴”的跃迁。

铁林工具箱：让客户离不开你的3个“黏性策略”

如何实现这种跃迁？艾伦·维斯（Alan Weiss）的咨询哲学给了我巨大的启发。我把它总结为三个适合教练的实战策略。

策略一：横向营销 (Lateral Marketing) —— “除了这个，我还能帮你那个”

不要只盯着跟你对接的那个人（通常是HR或某个业务老大）。你要拥有“系统观”。

• 操作心法： 当你成功帮助销售副总提升了团队士气后，不要就此结案。你应该敏锐地指出：“销售团队动起来了，但如果后端的供应链团队跟不上，依然会出问题。”

• 话术： “张总，销售部的项目非常成功。但我观察到，研发部门的协作似乎成了新的瓶颈。如果不解决这个问题，销售的成果可能会被稀释。我们可以聊聊如何把教练文化引入研发团队吗？”

• 结果： 你从服务“一个部门”，变成了服务“整个组织”。

策略二：网络化思维 (Network Thinking) —— “成为他们的人脉枢纽”

把你的人脉圈，变成客户的资源库。

• 操作心法： 很多时候，客户离不开你，不仅仅是因为你的教练技术，而是因为你是他在这个行业里的“眼睛”和“触角”。

• 做法： 你的客户想找个靠谱的法律顾问？给他推荐。你的客户想了解某种新商业模式？把你认识的相关专家介绍给他。

• 结果： 当你成为客户的“资源连接器”时，替换你的成本就变得极高。

策略三：从项目制到“年框服务” (From Project to Retainer) —— “买的是随时在场”

这是教练收费模式的终极形态。

• 什么是Retainer（年框/顾问费）： 客户支付一笔年费，不是为了买你“多少小时”的服务，而是买你的**“可获得性”（Access）和“智慧”（Wisdom）**。

• 操作心法： 只有当你已经建立了极深的信任，且客户面临的是长期、复杂、非线性的挑战时，才能提出Retainer。

• 话术： “李总，与其我们要每次遇到问题再立项、签合同，不如我们建立一个年度顾问关系。我将作为您的‘外部大脑’，您随时可以找我，我也将定期参与您的战略复盘会。”

• 结果： 你获得了稳定的现金流，客户获得了最大的安全感。

从“术”到“道”：唯有“成全”，方能“长久”

所有这些策略，如果没有一颗**“真心成全客户”**的心，都会变成算计。

长期关系的本质，是**“你把客户的成功，看得比你自己的收入更重要”。**

当你真的站在客户的角度，为他的长远利益考虑，甚至为了他的利益而主动建议他“暂停教练”或者“寻找其他专家”时，你反而赢得了他一生的信任。

在昆明这么多年，我看过太多聪明人起起落落。最后发现，最笨的“真诚”，才是最深的“套路”。

轮到你了！

欢迎来到**《铁林想聊 · 教练成金之路》**的第15期。

✍️ 读者互动： 在评论区分享：“你认为维系长期客户关系，最重要的一点是什么？” 是专业能力？是情感连接？还是随叫随到？我想听听你的看法。

独家福利： 为了帮你系统化地管理客户关系，我把我在Coach8内部使用的**《客户关系深度维护清单》PDF整理出来了。它涵盖了项目结案后、节假日、关键里程碑等各个节点的维护动作。 你可以在我的公众号“铁林想聊”**后台，回复“长期伙伴”四个字，即可免费获取。

悬念预告： 很多同学问：“铁林老师，那个‘年框服务’（Retainer）听起来太棒了，但我到底该怎么报价？方案怎么写客户才不会觉得贵？”

如果这篇文章的**“在看”数超过500**，下周我将打破常规，加更一期：手把手教你设计一份**《无法被拒绝的年框顾问服务方案》**！

想看的，动动手指，点亮“在看”，我们下周见！