你好，我是薛铁林。

盛夏，有一种独特的“桑拿天”。空气湿热、黏稠，让人感觉提不起劲，思维也仿佛被一层雾气包裹，混沌不清。

这种感觉，像极了我在教练室里常常遇到的某些时刻。

你一定也经历过这样的“至暗时刻”：

客户坐在你的对面，眉头紧锁，唉声叹气。他可能刚刚经历了一场失败的汇报，或者与团队爆发了激烈的冲突。他的整个能量场，都处在一种低迷、沮丧、甚至愤怒的“非资源状态”里。

你深吸一口气，启动了你所有的专业技能。你尝试用最有力的提问去“唤醒”他，用最深刻的共情去“连接”他。但你所有的努力，都像拳头打在了一团湿棉花上，软弱无力。

他的回答，要么是“不知道”，要么是“没办法”，要么是更深的沉默。一场本该充满可能性的教练对话，就这样在你来我往的“无效沟通”中，慢慢耗尽了氧气，最终陷入僵局。

你感到无比挫败，甚至开始怀疑自己：“是不是我的问题不够好？是不是我的能力还不够？”

今天，我想告诉你一个残酷的真相：当客户的状态不对时，你所有高超的教练技巧，都等于零。

我们常常痴迷于打磨“术”的层面——学习更高级的模型，设计更精妙的问题。但我们却忽略了，所有“术”能够生效的地基，是“道”的层面。在教练中，这个“道”，就是状态（State）。

一个业余教练搞定“事”，一个专业教练搞定“人”，而一个大师级教练，搞定的是“场”。这个“场”，就是状态。

今天，我想为你深度揭秘这门被90%的教练所忽略的“内功”——状态管理。它源自NLP的经典智慧，也是我在数千小时的MCC（大师级教练）实践中，验证过的、能瞬间扭转一场会谈乾坤的“炼金术”。

“状态”的真相：为什么你的提问总是“打在棉花上”？

在NLP的定义中，“状态”是一个人当下身心体验的总和，它由三个部分构成：内在想法（Internal Thoughts）、身体状态（Physiology）和情绪感受（Emotions）。这三者相互影响，共同构成了一个人的能量场。

当一个客户处在“非资源状态”（Non-resourceful State）时，比如焦虑、恐惧、愤怒、无力，他的身心系统会发生一系列变化：

• 生理上：他的呼吸会变得急促或憋闷，肌肉紧绷，姿态蜷缩。大脑会释放皮质醇等压力荷尔蒙，导致“杏仁核绑架”，掌管逻辑和创造力的“前额叶皮层”（我们的“理智脑”）会暂时下线。

• 心智上：他的思维会变得狭隘、僵化，只能看到问题和障碍，无法看到资源和可能性。所有的认知过滤器，都会自动筛选那些支持他“我不行”、“这不可能”的证据。

看懂了吗？当你试图去教练一个处在“非资源状态”的客户时，你根本不是在和他那个“有创造力的、完整的、资源具足的”真我对话。你是在和他的“应激反应系统”对话。

你所有的提问，都无法进入他的“理智脑”，只会在他的“情绪脑”外墙上，撞得粉碎。

这就是为什么，在搞定“事”（议题）之前，我们必须先搞定“人”（状态）。而要搞定客户的状态，我们必须先搞定自己的状态。

【铁林视角】：教练，你是“恒温器”还是“温度计”？

在教练这个行业里，我见过两种教练。

第一种，是“温度计”式的教练。他非常敏感，能精准地“感知”到客户的状态。当客户焦虑时，他也跟着焦虑；当客户沮丧时，他也跟着无力。他像一面忠实的镜子，反映着房间里的“温度”，却无法改变它。最终，他和客户一起，被困在那个冰冷的“非资源状态”里。

第二种，是“恒温器”式的教练。他同样能敏锐地感知到房间里的温度，但他不会被这个温度所控制。相反，他会成为那个主动“设定温度”的人。他知道，作为这个“场”的守护者，他有责任、也有能力，通过管理自己的内在状态，来为这场对话，创造一个最适宜的“气候”。

一个MCC级别的教练，必然是一个顶级的“恒温器”。这恰恰是ICF核心能力“保持临在（Maintains Presence）”的精髓。真正的临在，不是“呆在”那里，而是有意识地、主动地，成为这个空间里最稳定、最清澈、最充满资源的能量源。

这门“内功”，不是让你去“假装”积极，而是让你拥有“选择”状态的自由。当你能成为自己状态的主人时，你才能真正地，去服务于你的客户。

状态炼金术（一）：三步搞定你自己的“巅峰状态”

在我们试图去影响客户之前，我们必须先确保自己，处在一个开放、好奇、充满创造力的“巅峰教练状态”。这需要刻意练习。

第一步：觉察（Awareness）——识别你的“离场”信号

在教练中，当你出现以下任何一种感觉时，都是你的“小我”在作祟，你的状态已经“掉线”了：

• 急于解决：“我必须帮他找到答案！”

• 感到无聊：“他怎么还在说这个，好没意思。”

• 内心评判：“他这个问题也太简单/太蠢了。”

• 开始焦虑：“这次教练快没时间了，还没成果怎么办？”

当你能第一时间“捕捉”到这些内在信号时，你就有了改变的可能。

第二步：打破（Break State）——用“身体”重启“大脑”

一旦觉察到状态掉线，不要试图用“思想”去说服自己（比如“我要冷静”），那通常是无效的。最快的方法，是用一个果断的生理动作，来打破固有的神经模式。

• 改变姿态：如果你是坐着的，可以不留痕跡地将身体向后靠，舒展一下脊柱。

• 改变呼吸：做一个深长的腹式呼吸，将注意力完全放在气息的进出上。

• 改变焦点：将视线从客户身上移开一秒，看看窗外的天空或墙上的一幅画。

这个微小的“模式中断”，足以让你从“自动化”的应激反应中，夺回控制权。

第三步：切换（Switch State）——一秒进入你的“资源库”

打破旧状态后，你需要立刻为自己“安装”一个新状态。这里，我们要用到NLP中最强大的工具之一——“心锚（Anchor）”。

你需要提前为自己，设定几个不同资源状态的“心锚”。比如：

• “全然好奇”的心锚：回想一次你像孩子一样对某件事物充满好奇的经历，当那种感觉最强烈时，用右手捏一下左手耳垂。反复练习，直到捏耳垂这个动作，能自动触发你的好奇心。

• “深度信任”的心锚：回想一个你全然信任某个人或被某个人全然信任的瞬间，当那种温暖的感觉最强烈时，用一个特定的词语（比如“同在”）在心里对自己说。

在教练中，当你需要切换状态时，只需要悄悄地启动你的心锚。这，就是你作为“恒温器”的“控制面板”。

状态炼金术（二）：引导客户从“冰点”到“沸点”的魔法

当你自己已经处在“恒温”状态后，你就可以开始，为客户的内在世界“升温”了。这个过程，不是生硬的拉拽，而是一场充满艺术感的“同频共舞”。

核心原则：你无法直接“给予”客户一个状态，但你可以通过提问，引导他自己“找回”一个曾经拥有过的资源状态。

让我们回到文章开头的那个场景，一个深陷“失败”泥潭的客户阿杰。

魔法话术与流程：

1. 全然接纳，建立安全场：
   
   

   “阿杰，谢谢你。我能感受到你此刻巨大的挫败和无力。在这个空间里，这一切都是被允许的。我们不用急着去解决任何问题，我们可以先和这份感受，待一会儿。”

   • （教练心法）：在做任何状态引导前，共情永远是第一步。你必须先让客户知道，他的“非资源状态”是被你接纳的。
     
     

2. 获得许可，发出邀请：
   
   

   “在深入探讨这次路演之前，我想邀请你和我一起，先做一个小小的‘能量热身’，来帮助我们找回一些力量和清晰度，为我们接下来的探索做好准备。你，愿意吗？”

   • （教练心法）：永远不要在没有获得客户明确许可的情况下，进行任何状态引导。尊重是建立信任的基石。
     
     

3. 唤醒资源，重返巅峰：
   
   

   “非常好。那么，能不能请你，暂时把这次路演的烦恼，先放在旁边。我想邀请你，回到你整个创业历程中，任何一个，让你感觉自己‘无所不能’、‘充满掌控感’的巅峰时刻？哪怕只是一个很小的瞬间，比如你搞定了一个极难的技术难题，或者你说服了第一个员工加入你的团队。”

   • （教练心法）：这是状态引导的核心。你不是在创造，你是在“唤醒记忆”。
     
     

4. VAK五感同步，放大体验：
   
   

   “当你回到那个巅峰时刻，请你像看一场VR电影一样，全然地进入其中。你看见了什么画面？你听见了什么声音？你周围的空气是什么味道？更重要的是，那份‘无所不能’的掌控感，在你身体的哪个部位感觉最强烈？它是什么形状、什么颜色、什么温度的？”

   • （教练心法）：这是让状态从一个“模糊的概念”变成一个“鲜活的体验”的关键。你需要用VAK（视觉、听觉、感觉）的提问，引导客户调动所有感官，将那个资源状态的强度，放大到极致。
     
     

5. 设置心锚，固化资源：
   
   

   “太棒了！现在，请你全然地沉浸在这份强大的掌控感里。当你感觉到它达到顶峰时，请你用你的右手，轻轻地握成拳。让这个拳头，成为你随时可以启动这份力量的‘开关’。”

   • （教练心法）：这是在为客户“安装”心锚。这个动作，将一个巅峰的内在状态，与一个具体的生理动作，进行了神经连接。
     
     
     

6. 搭建桥梁，回归当下：
   
   

   “非常好。现在，请你慢慢地睁开眼睛，回到这个房间。同时，继续保持着这份‘掌控感’。当我们带着这份全新的力量，重新来看待昨天那场‘路演’时，我们，看到了什么不一样的东西？”

   • （教练心法）：这是“连接未来”的一步。你成功地，引导客户带着一个全新的“资源状态”，去重新审视他原来的“问题”。此刻，他看到的，将不再是不可逾越的“失败”，而是一个可以被分析、被解决的“挑战”。
     
     

结语：最高级的教练，是能量的炼金术士

看懂了吗？整个过程，你没有给出一句建议，没有分析一个问题。你只是，像一个高明的炼金术士，通过一系列精准的引导，帮助客户，将他内在那些“廉价的”负面情绪，转化为了“珍贵的”资源状态。

状态，先于一切。

这，或许是教练这门艺术中，最深刻，也最容易被忽略的秘密。

所以，下一次，当你的客户再次带着一身的疲惫和沮丧走进你的教练室时，请不要急着去“提问”。

请先问自己一个问题：

“此刻，这个空间里的能量，服务于我们想要的成果吗？”

如果答案是否定的，那么，请放下你所有的技巧和模型，先去做那件唯一重要、也最重要的事情——

成为一个“恒温器”，成为一个“能量的炼金术士”。

当你能熟练地掌握这门“内功”时，你就会发现，那些曾经让你束手无策的僵局，都将迎刃而解。而你，也将从一个“问题的解决者”，真正蜕变为一个“生命的赋能者”。