你好，我是薛铁鏻。

昆明的夏天，天气就像一个孩子的脸，说变就变。上一秒还是晴空万里，滇池上波光粼粼，让人忍不住想冲出去，拥抱那份灿烂的阳光；下一秒可能就乌云密布，暴雨倾盆，让人只想赶紧找个屋檐，躲避那份突如其来的狼狈。

这种体验，像极了我在教练中观察到的两种截然不同的人性动力。

我见过一些客户，他们像追逐太阳的人。他们的眼睛里，永远闪烁着对未来的渴望。他们谈论着“目标”、“成就”、“获得”、“创造”，他们的能量是向外扩张的，充满了“趋向”于美好的强大动力。

我也见过另一些客户，他们更像是躲雨的人。他们的眉头，常常紧锁着当下的“问题”。他们谈论着“解决”、“避免”、“摆脱”、“预防”，他们的能量是向内收敛的，充满了“背离”于痛苦的深刻需求。

作为教练，我们常常犯一个致命的错误：我们试图用同一种方式，去激励这两种截然不同的人。

我们对着一个满心渴望“躲雨”的人，大谈“拥抱阳光”有多美妙。结果，他觉得你不懂他的焦虑，心门紧锁。 我们对着一个一心向往“山顶”的人，反复提醒他“山脚下有坑”。结果，他觉得你磨灭他的热情，转身离去。

为什么我们最真诚的激励，有时却变成了最无效的“噪音”？

因为我们没有读懂客户内在的“动机源代码”。我们不知道，驱动他行动的，究竟是“追求快乐”的引擎，还是“逃避痛苦”的引擎。

今天，我想为你深度揭秘这门来自NLP（神经语言程序学）的顶级识人术——“趋向/背离”元程序（Towards/Away From Meta-program）。它能让你在一分钟内，就精准地“解码”客户的动机模式，并为他匹配最有效的“激励燃料”。

动机的“源代码”：为什么你的“鸡汤”会变成“毒药”？

“元程序”（Meta-programs）是NLP中一个极其深刻的概念。它指的是我们大脑在处理信息时，那些无意识的、自动化的“筛选程序”。它决定了我们关注什么、忽略什么，以及什么东西能真正“点燃”我们。

而“趋向/背离”，是所有元程序中最基本，也最强大的一个。

• “趋向型”（Towards）的人：
  
  

  • 内在驱动：被目标、愿景、奖励、获得所吸引。他们是天生的“机会主义者”。

  • 关注焦点：他们关注的是“我想要什么？”。他们的能量，像一支射向靶心的箭。

  • 行为模式：积极主动，乐于设定目标，享受追逐的过程。
    
    

• “背离型”（Away From）的人：
  
  

  • 内在驱动：被问题、风险、威胁、需要避免的麻烦所驱动。他们是天生的“问题解决者”。

  • 关注焦点：他们关注的是“我不想要什么？”。他们的能量，像一艘敏锐地躲避冰山的船。

  • 行为模式：谨慎小心，善于发现问题，擅长危机管理和风险规避。
    
    

请注意，这两种模式没有好坏之分，它们只是两种不同的生存策略。 一个成功的团队，既需要“趋向型”的勇士去开疆拓土，也需要“背离型”的谋士来守住城池。

然而，当一个教练，试图用“趋向型”的语言（“想想你成功后的样子有多爽！”）去激励一个“背离型”的客户时，这无异于给一个对花粉过敏的人，送上一大束玫瑰。你的善意，只会引发他的“排异反应”。

【铁鏻视角】：动机错配，是教练最大的“内耗”

在我的教练督导中，我见过太多充满才华的教练，因为“动机错配”而陷入深深的自我怀疑。他们感觉自己用尽了全力，客户却“油盐不进”，最终把问题归结为“这个客户太难搞了”或者“我的能力还不够”。

但真相是，你可能不是能力不够，你只是“用错了力”。你像一个拿着柴油枪，拼命想给一辆特斯拉充电的司机，结果只能是白费力气。

ICF核心能力要求我们“与客户共创”。而真正的共创，始于对客户内在世界的深刻理解。如果你连驱动他的“源代码”都读不懂，你所有的提问和引导，都将是一场自说自话的“独舞”。

因此，学会精准识别客户的“趋向/背离”模式，是教练从“努力”走向“毫不费力”的“破局点”。

“解码器”：一句话，瞬间识别客户的动机模式

那么，我们如何能快速、精准地知道，眼前的客户，到底是“趋向型”还是“背离型”呢？

我有一把“万能钥匙”提供给你，一个极其简单的“诊断性提问”。

魔法提问：“关于（某个目标），什么对你来说是重要的？” (What's important to you about...?)

你只需要问出这个问题，然后，像一个最敏锐的语言学家一样，仔细聆听他回答中的“关键词”。

	“趋向型” (Towards) 的回答	“背离型” (Away From) 的回答
关键词	获得、实现、达成、创造、拥有、奖励、机会、成长、成为…	避免、解决、摆脱、预防、不再…、修复、处理、问题、麻烦…
语言示例	“我想要获得更多的自由。” “我希望能实现财务独立。” “这份工作能给我带来成长的机会。”	“我不想再过这种被束缚的生活了。” “我需要解决我目前的财务问题。” “这份工作能让我避免很多办公室政治的麻烦。”
能量状态	兴奋、积极、充满渴望、身体前倾。	谨慎、专注、略带压力、表情严肃。

实战场景示范：

教练：“关于‘换工作’这件事，什么对你来说是重要的？”

客户A（趋向型）：“我渴望一个能让我创造价值、获得成就感、并且有成长空间的平台。”

客户B（背离型）：“我主要是想摆脱现在这种内耗严重的环境，避免和那个难搞的上司打交道，我不想再处理这些复杂的人际问题了。”

看，仅仅通过一个问题，客户A的“趋向”模式和客户B的“背离”模式，就已经暴露无遗。现在，你已经拿到了他们的“动机源代码”。

“定制化燃料”：如何为两种客户提供“直达灵魂”的激励？

当你解码了客户的动机模式后，接下来的教练过程，就需要像一个“精准的导弹系统”，用对方的语言，为他注入最有效的“激励燃料”。

如何教练“趋向型”客户？

核心策略：聚焦未来，放大渴望，共创蓝图。

1. 使用“趋向型”语言：在你的提问和反馈中，大量使用“获得、实现、创造、拥有、达成”等词语。

   错误示范：“如果你不努力，就会失去这个机会。”（这是“背离型”语言，会让他感到被威胁） 正确示范：“当你达成这个目标时，你将会拥有一个什么样的、让你无比兴奋的未来？”
   
   

2. 引导“愿景视觉化”：他们是“活在未来”的人。多用VAK（视觉、听觉、感觉）提问，引导他们去充分“体验”成功后的画面。

   “当你站在那个梦想的舞台上，你看见了什么？听见了什么？你内心最强烈的感觉是什么？”
   
   

3. 【教练的挑战】—— 风险管理： “趋向型”客户最大的“盲区”，是他们可能会因为过于乐观，而忽略潜在的风险和障碍。 你的责任，不是去否定他的梦想，而是要温和地，邀请他看一看现实。

   “这是一个非常激动人心的蓝图！为了确保我们能稳稳地抵达那里，我们能不能像一个专业的领航员一样，提前看一看，在这条航线上，可能会遇到什么样的‘暗礁’或‘风暴’？”

如何教练“背离型”客户？

核心策略：承认问题，聚焦解决，构建安全。

1. 使用“背离型”语言：在你的提问和反馈中，多使用“解决、避免、摆脱、预防、处理”等词语。

   错误示范：“别想那么多了，我们来看看未来有什么好机会！”（这会让他觉得你不理解他的痛苦） 正确示范：“我听到了你渴望摆脱目前困境的决心。为了解决这个问题，我们第一步需要处理的是什么？”
   
   

2. 先“清空垃圾”，再“规划花园”：你必须先给予他足够的空间，去倾诉和梳理他所面临的“问题”和“麻烦”。只有当他感觉这些“威胁”被充分看见和处理后，他才有心力去展望未来。

   “在我们规划下一步之前，关于你刚才提到的这些‘问题’，还有什么是需要被我们看见和处理的吗？”
   
   

3. 【教练的挑战】—— 愿景激发： “背离型”客户最大的“盲区”，是他们可能会因为过于聚焦于“解决问题”，而缺乏一个真正能点燃他们的、长远的愿景。 你的责任，是在帮助他“灭火”之后，邀请他去看一看“星空”。

   “非常棒，我们已经为这些潜在的风险，建立了一套强大的‘防火墙’。现在，当我们感觉足够安全时，我想邀请你，我们能不能抬头看一看，在这片安全的土地上，我们真正渴望建造一个什么样的‘花园’？”

结语：最高级的激励，不是“给予”，而是“匹配”

在昆明这个多元的城市里，我见过无数种生活方式。有人在翠湖边悠闲地喂着海鸥，享受着当下的安宁；也有人在创业园里通宵达旦，追逐着改变世界的梦想。

没有哪一种，比另一种更高级。

同样，我们的客户，也没有哪一种动机模式，比另一种更优秀。它们都只是生命在不同情境下，为了更好地生存和发展，而演化出的智慧。

而我们作为教练，所能给予的最高级的尊重和支持，恰恰就是放下我们自己对于“什么是好的”的评判，全然地走进客户的世界，用他的语言，去理解他的渴望；用他的动机模式，去点燃他的能量。

最高级的激励，不是“给予”，而是“匹配”。

所以，下一次，当你的教练再次陷入僵局时，请不要再拼命地“找问题”、“想办法”。

请试着，先安静下来，问出那个能解开一切的“魔法提问”：

“关于这件事，什么，对你来说是重要的？”

然后，用心聆听。答案，就在他的语言里。