【铁林聊教练成金之路】 第1期（每周日连载更新）

“薛老师，我感觉自己快被掏空了。”

几天前的一个深夜，我收到了Coach8一位学员发来的信息。她是一位非常有潜力的ICF认证教练，专业、热情，对助人事业充满理想。

但她的下一句话，却像一根针，精准地刺中了当下许多教练同行的痛点：

“我每天从早忙到晚，可赚的钱还不如以前上班多。给客户报价时总是心虚，最后只能按小时收个‘友情价’。我感觉自己不像教练，更像一个高级的‘计时工’，价值感越来越低……”

这句话，让我瞬间回到了2012年。

那时的我，顶着上市公司前高管的光环，怀揣着在新加坡学到的“原汁原味”的教练技术，给第一批客户做教练。你猜我怎么报价？

没错，“按小时收费”。

我以为这是最专业、最公平的方式。但很快，我发现自己掉进了一个巨大的陷阱里。

在会谈中，我脑子里总有个时钟在“滴答”作响。客户状态正好，眼看就要触及核心了，我却下意识地看表，心想：“哎呀，快一个小时了，得赶紧收尾。” 如果客户多聊了十几分钟，我心里就开始天人交战：“这多出来的时间，该不该补收费？说了会不会显得我格局太小？”

你看，当你的焦点被“时间”牢牢绑住时，你的能量就从“为客户创造价值”，悄悄滑向了“为自己计算工时”。

你不再是一个与客户并肩探索的伙伴，而更像一个按时计价的服务提供者。这不仅消耗了你自己，更可悲的是，它从根源上，就贬低了教练这份事业的真正价值。

今天，作为《铁林聊教练成金之路》这个全新系列的开篇，我想和你毫无保留地聊透这件事：

我们该如何砸碎“小时计费”这个自我设置的牢笼，解锁真正属于顶尖教练的价值密码。

先把话说透：为什么“小时计费”是教练的“价值杀手”？

在动手术之前，我们得先精准地诊断病灶。“小时计费”这个看似天经地义的模式，之所以是毒药，因为它至少隐藏着三个致命的问题：

1. 它制造了你和客户之间“隐形的利益冲突”。

这很残酷，但却是事实。客户的核心利益，是问题解决得越快越好。而“小时工”模式下，你解决得越快，收入就越少。这种底层的利益矛盾，会像一个魔鬼，在你潜意识里不断低语，让你在最关键的时刻，可能不敢提出那个“一针见血”但可能会让客户“提前毕业”的问题。

2. 它把你独特的价值，拉到了“菜市场比价”的水平线。

当你说“我一小时收费2000元”时，客户的大脑会自动开启“货比三家”模式：“哦，那个XXX教练好像才1500，你凭什么更贵？” 你被迫要像卖东西一样，去解释你的学历、背景、认证（ACC, PCC, MCC）……

你把自己从一个独一无二的“价值创造者”，降维成了一个可以被比较的“服务供应商”。而真正的教练服务，应该是艺术品，是无法被简单比价的。

3. 它让你聚焦于你的“付出”，而非客户的“收获”。

按小时计费，本质上是你把自己的“时间成本”卖给客户。可客户真正想买的，是你的时间吗？

不，他想买的是结果！

他想买的是那个让他辗转反侧的问题被解决后的一夜安眠，是那个让他梦寐以求的目标被实现后的巨大商业回报。你用一小时帮他理清了困扰他一年的战略难题，这个价值，又岂是区区一小时的费用可以衡量的？

所以，问题的根源不在于你的收费是高是低，而在于你的收费逻辑，从一开始就走偏了。

铁林工具箱：解锁价值密码的三步“炼金术”

从“售卖时间”到“共创价值”，不是一句口号，而是一套可以刻意练习的“炼金术”。我把我这十几年摸索出的经验，总结为以下三个步骤。它不复杂，但每一步，都需要你带着觉察和勇气去实践。

第一步：[故事] + [心法]——共创“成果画面”

我曾遇到一位非常成功的创业者客户，他找到我时，状态很差，他说：“铁林，我感觉公司像一艘没方向的船，在大海里打转，我快被耗尽了。”

在第一次会谈时，我没有急着去分析他的业务问题，而是问了他一个问题：

“我们先不聊船。我想邀请你闭上眼睛，想象一下，一年后的今天，你站在一艘理想中的、乘风破浪的巨轮的甲板上。告诉我，那是一幅怎样的画面？你看见了什么？听见了什么？你作为船长，是什么感觉？”

他沉默了很久，然后开始描述：阳光、海鸥、清晰的航线、充满干劲的船员……他说着说着，眼睛里开始放光。

【心法一】：停止扮演“问题解决者”，成为“愿景描绘师”。 在初次接触时，克制住分析问题的冲动。用提问，引导客户从“当下的痛苦”中抽离，去“未来的愿景”里体验。当客户亲眼“看见”那个美好的成果画面，他才会真正产生为之买单的动力。

第二步：[故事] + [心法]——将“画面”量化为“价值”

当那位创业者描绘完他的“巨轮”后，我接着问：

“这艘‘理想号’，如果真的能造成，它一年能为你和你的公司，带来多少实实在在的价值？我们来算一笔账。比如，更清晰的航线，能避免多少试错成本？更有干劲的船员，能带来多少新增的收入？”

我们一起，把那些看似虚无缥缈的“愿景”，一条条地落实到了财务报表上。最后，他自己得出一个结论：“如果能实现，这至少值1000万。”

【心法二】：不要替客户说价值，要引导客户自己“算”出价值。 价值不是你“推销”出去的，而是客户自己“发现”的。你要做的，就是像一个侦探一样，通过精准的提问，帮他把模糊的“感觉好”，翻译成具体的“数字”。当客户亲口说出那个数字时，这个价值就在他心里“锚定”了。

第三步：[故事] + [心法]——基于“价值”而非“成本”来定价

当客户自己算出成果价值1000万后，报价就成了一件非常自然的事。我没有说“我一小时多少钱”，而是说：

“为了帮助您把这艘价值1000万的‘理想号’造出来，我为您设计了一个为期一年的深度战略教练方案。整个方案的投资，是这艘船价值的10%，也就是100万。我们一起，把它变成现实。”

他几乎没有犹豫就答应了。因为在他看来，这是一笔稳赚不赔的投资。

【心法三】：将自己定位为“价值合伙人”，而非“服务外包商”。 你的收费，是你与客户共同创造的巨大价值中的一小部分。一个在商业领域被广泛验证的法则是：你的服务费，应该是你为客户创造价值的10%-20%。当你能从这个视角去报价时，你的底气、你的姿态，都会完全不同。

Stop it! 价值定价的3个常见误区

我知道，从“计时”到“计价”的转变，对很多教练来说是巨大的心理挑战。以下三个错误，请务必避开：

• Stop it! “我怕报高价吓跑客户。” —— 真正有价值的客户，怕的不是“贵”，而是“不值”。低价吸引来的，往往是消耗你的人。敢于用高价筛选出真正认可你价值的“同路人”。

• Stop it! “等我更有经验了再涨价。” —— 价值与你的经验年限有关，但更与你解决问题的能力有关。一个刚拿到PCC认证的教练，如果能帮客户解决一个千万级的问题，他的价值就远超一个从业十年但只能解决小问题的教练。

• Stop it! “我得先证明自己，再谈价值。” —— 价值定价的过程，本身就是证明你价值的过程。当你能引导客户清晰地看到成果和价值时，你已经展现了顶尖教练的功力。

从“术”到“道”：你的价格，是你“舍得”的修为

聊了这么多方法，最后我想回归到“心”的层面。

从“小时计费”到“价值定价”，表面看是商业模式的转变，内核，却是一场关于“舍得”的个人修行。

你必须先“舍”掉对“时间”的执着，对“被所有人认可”的贪念，对“我不够好”的自我怀疑。

然后，你才能“得”到对自身独特价值的笃定，得到与高质量客户平等对话的姿态，得到一份既有丰厚回报、又能滋养自己灵魂的事业。

你的价格，是你内在修为的外显。它不是一个数字，而是你对自己价值的宣言。

本周微行动

道理听了再多，不去行动，也只是头脑里的热闹。

我邀请你，本周内，去做一件小事：

找一位朋友（或者就是你自己），不要谈问题，只用我们今天聊到的“成果画面法”，帮他/她描绘一个内心真正渴望的、一年后的美好画面。

去感受一下，当你们的焦点从“解决麻烦”转向“创造美好”时，整个对话的能量场，会发生怎样奇妙的变化。

轮到你了！

好了，今天我的分享就到这里。现在，我想把麦克风交给你。

灵魂拷问： 在你的教练事业（或者任何个人事业）中，你是否也曾陷入‘时间换钱’的陷阱？你最大的困扰是什么？ 我特别想在评论区，看到你最真实的故事和思考。你的每一次分享，都可能点亮另一位正在黑暗中摸索的同路人。

✍️ 社群共学： 我非常鼓励你，把今天学习到的感悟，写成你的学习笔记，分享在留言区。输出是最好的学习。让我们一起，把这个公众号变成一个真正彼此滋养、共同成长的学习场域。你写得越认真，我分享的动力就越强。

独家福利： 为了帮助你更好地将今天的理念付诸实践，我把我私藏多年，也是很多Coach8专业教练都在使用的《铁林版·教练服务价值评估表》整理了出来。这份工具，会一步步引导你和你的客户，完成从“共创成果”到“量化价值”的全过程。 你可以在我的公众号“铁林想聊”后台，回复“价值密码”四个字，即可免费获取这份能帮你清晰量化价值的PDF文件。

划线共读： 最后，如果你觉得今天文章里的某句话、某个观点，像一道光一样点亮了你，请你长按那句话，选择“划重点”。你的每一次划线，都会让这篇文章里的精华，被更多需要的人看见。

这是我们这个系列的开篇，也是你重塑教练事业的起点。愿我们在这条“成金之路”上，温暖同行。