【铁林聊教练成金之路】 第8期（每周日连载更新）

想象两个场景：

场景A： 你给客户发去一份10页的PPT提案。内容详尽，从你的MCC头衔、ICF十一项核心能力，到未来6个月的12次会谈安排，应有尽有。你觉得无比专业。两天后，客户礼貌地回复：“谢谢老师，方案很好，我们内部再研究一下。” 然后，就没有然后了。

场景B： 你给客户发去一份2页纸的PDF。没有一句废话，第一段就让他感叹“你太懂我了”，第二段让他看到了成功的希望，第三段让他觉得这笔投资“太值了”。半小时后，你收到他的微信：“合同发我吧，现在就签。”

你，想成为哪一个？

如果你的提案，常常石沉大海，或者换来一句“我们再考虑一下”，那么今天的文章，就是为你量身定制的。我们将彻底终结那种自我感动式的“说明书”提案，为你揭秘一份真正能让客户看完就想立刻付款的“价值型”提案，到底长什么样。

先把话说透：失败的提案谈“自己”，成功的提案谈“客户”

让我们先解剖一下场景A中那份失败的“说明书式”提案，为什么注定会失败。

因为它通篇都在回答一个客户根本不关心的问题：“我（教练）有多牛？”

• “我是ICF认证的MCC……” （然后呢？）

• “我将运用GROW模型、萨提亚理论……” （这跟我有什么关系？）

• “我们将进行12次一对一会谈……” （所以呢？）

这种提案，犯了一个致命的错误：它把“思考和转化的责任”丢给了客户。 它迫使客户自己去思考，你的牛掰头衔、专业模型、服务次数，到底如何能解决“他”的实际问题。

而一个每天被无数信息轰炸的决策者，最缺的就是思考的精力。所以，他只能礼貌地把你“搁置”起来。

而成功的“价值导向型”提案，恰恰相反。它通篇只回答客户唯一关心的三个问题：

1. 你是否真的理解我的痛苦？

2. 你能带我去的那个“未来”，是否足够诱人？

3. 你提出的投资，与这个“未来”相比，是否物超所值？

它不是一份“产品说明书”，而是一份“客户的成功路线图”。它让客户感受到的，不是“你要卖我东西”，而是“你已经开始帮我解决问题了”。

铁林工具箱：签单率90%的“三段式价值提案”

我用了十多年的时间，签下了无数个人和企业的大单，最终将我的所有提案，都浓缩为了一个极其强大的“一页纸”框架。我称之为“三段式价值提案”。它只有三个核心部分。

第一段：现状与挑战 (Situation & Challenges) - “我完全理解你”

这是提案的开场，也是抓住客户“黄金30秒”注意力的关键。这一段的目的，不是介绍你自己，而是“复述客户的痛苦”。

你需要用精准、凝练、充满同理心的语言，把你之前在会谈中听到的、客户最核心的痛点、挑战和渴望，清晰地呈现出来。

• 要点1： 直接引用客户的原话，效果最好。例如：“正如您在会谈中提到的，目前团队最大的挑战是‘高层思想不统一，导致中层执行不力’……”

• 要点2： 不仅要描述问题，更要点明“不作为的代价”。例如：“如果这个问题无法解决，可能会持续导致项目延期，并错失下半年的市场窗口期。”

• 核心作用： 这一段，是你同理心和专业倾听能力的“书面证明”。当客户看到这一段时，他内心的声音是：“是的，就是这样！他完全懂我！” 信任的最后一道防线，就此被你攻破。

第二段：目标与成果 (Objectives & Outcomes) - “这是我们将共同创造的未来”

在客户确认“你懂我”之后，立刻把他带向光明的未来。这一段的使命，是“描绘成功的画面”。

把你和他共同探索出的、这次合作要达成的具体成果，用商业和情感两种语言描绘出来。

• 要点1： 成果必须可衡量。多用数字和具体指标。例如：“通过本次合作，我们旨在达成以下三大核心成果：1. 核心高管团队的季度战略共识度，从60%提升至90%；2. 跨部门协作效率提升30%；3.……”

• 要点2： 别忘了加入“无形价值”。例如：“最终，您将感受到……（内心更平静、决策更从容），您的团队将呈现出……（更高的士气和主动性）。”

• 核心作用： 这一段，是将你们的合作，从“解决一个问题”，升华为“共创一个激动人心的未来”。它负责点燃客户的“渴望”。

第三段：方法与投资 (Approach & Investment) - “这是最高效的路径与最明智的投资”

当客户的信任和渴望都已到位，最后，才是给出你的解决方案和价格。

• 要点1： “方法(Approach)”不是罗列次数，而是描述你的“路径”。例如：“为达成上述成果，我将采用‘三阶段’支持路径：第一阶段（诊断与共识）、第二阶段（个人突破与团队赋能）、第三阶段（机制固化与持续追踪）。具体的支持方式包括……”
  
  

• 要点2： 清晰定义双方责任。教练做什么，客户需要承诺做什么。这体现了合作的“伙伴关系”。
  
  

• 要点3： 价格，永远以“投资(Investment)”的名义出现，并且一定要和你之前构建的价值进行“锚定”。例如：“为实现上述价值预估超过百万的成果，本次为期6个月的战略性教练项目，总投资为XX元。”
  
  

• 核心作用： 这一段，是给客户吃一颗“定心丸”。让他看到，你的方法是专业的、路径是清晰的、投资是明智的。他要做的，只是签字付款，然后开启这段旅程。

从“术”到“道”：提案不是“临门一脚”，而是“胜利宣言”

一个新手教练，把提案看作是说服客户的“最后一搏”。 而一个顶级教练，把提案看作是与客户达成共识后的“胜利宣言”。

一份完美的提案，在你动笔之前，就已经成功了90%。它不是一份销售工具，而是你之前所有专业工作的“书面总结”——是你深度倾听、价值共创、建立信任的最终产物。

当你能做到这一点，写提案，将不再是一件焦虑的苦差事，而是一次充满喜悦的、对即将开启的价值之旅的确认。

轮到你了！

欢迎来到《铁林想聊 · 教练成金之路》的第八期。我相信，今天的内容，会让你未来每一次与客户的合作，都变得更加顺畅和有力。

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悬念预告： 合同签了，款也付了，一次高价值的教练合作，正式开启。但是，你和客户的第一次正式会谈，该如何开场，才能瞬间建立专业度，让客户感觉“每一分钱都花得值”？

下一期，我们将揭秘顶级教练从不外传的“开场杀”技巧：如何设计你的“首次教练会谈”，一小时内，就让客户对你死心塌地？

敬请期待。