你好，我是薛铁鏻。

夏日午后，最容易让人感到困倦和迷茫。这很像我很多客户来找我时的状态——他们很努力，很优秀，却感觉自己像一艘在迷雾中航行的船，拼命划桨，却不知道港湾在何方。

我想和你分享一个关于“港湾”的故事。

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“我想提升我的时间管理能力”

几年前，我的一位高管教练客户，张总（化名），在我们的第一次会谈时，开门见山地告诉我：“铁林老师，我今天想跟你谈谈我的时间管理问题。我每天都忙得焦头烂额，日程表排得密密麻麻，但到了晚上，总感觉一天下来，最重要的事一件都没干。”

这是一个多么经典、多么常见的教练议题，对吗？几乎每一本关于个人成长的书，都在教我们如何应对它。

如果我是一个初级的教练，或者是一个咨询顾问，我可能会立刻启动我的“工具箱”： “好的，那我们今天就来用‘紧急重要四象限’分析一下您的工作任务。” 或者，“我们来一起做一个行动计划，确保您能专注在最重要的三件事上。”

这些方法都很好，都很有效。但如果我真的这么做了，我几乎可以肯定，这次教练，将会是一次“有用”，但绝不“深刻”的会谈。

因为，当一个客户告诉你他想谈“时间管理”时，他告诉你的，很可能只是冰山浮在水面上的那一角。而一个专业教练的价值，恰恰在于，我们不急于去搬动那块冰，而是会带着全然的好奇，去探索水面之下，那座更庞大、更隐秘的冰山主体。

而我们潜入水下的第一步，就是去澄清一份“活的”教练协议。

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【铁林视角】：协议的三个层次

在ICF的核心能力模型中，“建立和维系协议”被放在了“共创关系”这个领域的第一位。这绝非偶然。一份清晰的协议，是教练和客户之间信任的基石，也是整个教练过程的“GPS导航系统”。

但很多人对“协议”的理解，仅仅停留在：“我们这次谈话要达成什么目标？”这远远不够。

一本被誉为“ICF教练圣经”的书——

《Becoming a Coach》，清晰地指出了专业教练协议的三个层次 。这三个层次，就像俄罗斯套娃一样，一层包裹着一层，共同构成了一个稳固而有深度的教练容器。

• 层次一：关系协议（The Coaching Relationship） 这是最外层的“娃”，是关于我们整个教练“关系”的约定。它包括：什么是教练，什么不是？我们的角色和责任是什么？保密原则是怎样的？会谈的频率、时长、费用如何？ 这份协议，通常在我们第一次合作时就要用书面形式确认下来，它确保了我们合作的专业性和安全性。

• 层次二：整体协议（The Overall Coaching Plan） 这是中间的“娃”，是关于我们这整个项目（比如3个月或6个月）想要达成的长期目标。比如张总，他的整体协议可能是“在6个月后，能够游刃有余地管理工作，并提升团队的整体效能”。这个目标，是我们整个教练旅程的“北极星”。

• 层次三：单次会谈协议（The Session Goal） 这是最核心的“娃”，也是我们每次会谈都要澄清的——为了实现那个长期的“北极星”，在今天的这60分钟里，我们具体要完成什么？ 我们如何衡量今天的谈话是成功的？

大多数教练只关注了第三层，却忽略了前两层的重要性。而一个成熟的教练，他会在每一次会谈开始时，都将这三个层次的协议，在心中清晰地串联起来。

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从“事”到“人”：让协议“活”起来的关键提问

回到张总的案例。当他说出“我想提升时间管理能力”时，这只是一个关于“事”的、非常初级的第三层次协议。

我的工作，不是立刻帮他去“管理时间”，而是通过提问，帮助他自己去探索：这个关于“时间管理”的议题背后，那个“人”是怎么了？

于是，我问了他几个问题，让这份协议开始“呼吸”：

我：“听起来，‘时间管理’这件事，最近确实给您带来了不小的困扰。我很好奇，如果今天我们的谈话非常成功，您的‘时间管理’问题得到了完美的解决。在60分钟结束的时候，您会是一种什么样的感觉？” （提问目的：将客户的注意力，从外在的“问题”，引向内在的“感受”。）

张总：（思考片刻）“感觉……会是一种轻松感吧。感觉压在心口的一块大石头，终于被搬开了。”

我：“嗯，轻松感，一块大石头被搬开了。那这是一块什么样的‘大石头’呢？关于这块‘大石头’，还有什么别的吗？” （提问目的：运用《干净的提问》，不带任何预设地去探索客户的隐喻。）*

张总：“这块‘石头’……很沉，压得我喘不过气。它上面好像刻着很多字，有‘责任’、有‘期待’，还有‘失望’……是我对自己的失望。”

我：“当您说到‘对自己失望’的时候，我留意到您的眉头锁紧了。这份‘失望’，在对您说着什么？” （提问目的：通过反馈观察到的身体语言「V.A.K.即视觉、听觉、感觉」，深化对情绪的探索。）

张总：（长叹一口气）“它在说，我辜负了团队的信任。我作为领导，没有能力带领他们打胜仗。我每天都在忙着救火，处理各种琐碎的事务，却没有时间去思考真正重要的战略方向。我感觉，我不是一个合格的领导者。”

你看，对话进行到这里，我们还一个字都没谈具体的“时间管理”技巧。但是，那座水面下的冰山，已经开始浮现了。

原来的议题是：“如何管理时间？” 现在的议题变成了：“如何成为一个我心中那个‘合格的领导者’？”

哪个议题，更能触及核心，更能激发一个人内在的改变动力？

答案不言而喻。

这就是一份“活的”协议的威力。它不是一个被写在纸上、需要去“完成”的任务，而是一个被层层剥开、不断澄清、最终能照见我们内心的“洋葱”。

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【铁林视角】

一个教练的功力，很大程度上就体现在他缔结协议的能力上。一个优秀的MCC（大师级认证教练），他可能用半个小时甚至更长的时间，只为了和客户澄清一个真正有意义的、能触动灵魂的会谈协议。

因为他知道，当那个真正“对”的协议被找到时，教练的过程就已经完成了一大半。客户内在的智慧和能量，会像找到了泉眼一样，自然而然地喷涌而出。

我们课程中教授的“太极会谈法”，其精髓也在这里。我们不是生硬地去“确定目标”，而是在与客户的能量共舞中，顺着他的“劲”，引导他自己去“听劲”，听见自己内心深处真正的声音。这个过程，本身就是一场深刻的疗愈与整合。

在为追求ICF认证的学员做导师教练（Mentor Coach）时，我发现，能否建立一份深刻的协议，是区分ACC（助理级认证教练）和PCC（专业级认证教练）水平的一个关键Markers。ACC水平的教练，往往能建立一个清晰的“做什么”的协议；而PCC水平的教练，则能进一步探索“为何做”，将协议与客户的价值观和意义感相关联。

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创造一份“活的”协议，你需要掌握的三个心法

那么，在我们的教练实践中，如何才能创造出一份“活的”协议呢？这需要我们掌握三个核心的“心法”：

1. 心法一：永远在“人”的层面工作

时刻提醒自己，客户带来的“问题”只是一个载体，我们真正工作的对象，是这个“人”。多问一些关于“人”的问题：

• “当这个问题解决后，你会成为一个什么样的人？”

• “这个目标，触动了你内心哪个重要的价值观？”

• “如果完全按照你渴望的方式来生活/工作，那会是一幅什么样的画面？”（视觉化/Visualization）

2. 心法二：让协议“可衡量”

一个好的协议，不仅要有深度，还要有“颗粒度”。它需要是可衡量的，否则我们就不知道谈话是否有效。我们可以问：

• “在今天的会谈结束时，我们如何知道我们达成了这个‘轻松感’？”

• “如果我们把现在的状态定为1分，你最理想的状态是10分，你希望今天我们能走到几分？”

• “当你达到那个‘几分’的状态时，具体会看见什么，听见什么，感觉到什么不一样？”

3. 心法三：协议是“动态”的，随时可以“重塑”

教练过程不是一条直线。我们常常会在对话中，发现新的、更重要的议题浮现出来。这时，一个专业的教练，会勇敢地停下来，重新与客户缔结协议。

• “我们最初的目标是探讨A，但我留意到，我们在B这个话题上，聊得更深入，你的能量也更高。对你来说，在剩下的时间里，我们继续探讨哪个话题，价值会更大？”

这种灵活的调整，本身就是对“以客户为中心”的最好诠释。

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结语：协议，是共同探索的起点，而非终点

最终，我和张总那次会谈的协议，从“提升时间管理能力”，变成了一个全新的、充满能量的目标——“在接下来的一个月里，找到三件能让我重新感受到作为‘领导者’的价值感和掌控感的事，并付诸行动。”

当这个“活的”协议诞生时，我看到张总的眼睛里，重新燃起了光。后来的故事，自然是充满了突破与成长。

所以，我想对所有走在教练培训和成长路上的朋友们说：请一定要重视“教练协议”的力量。

它不是一个僵化的流程，不是一个需要被快速完成的“任务”。它是一场充满好奇的共同探索，一次深入客户内在世界的邀请。

一份好的协议，本身就是一次深刻的教练。当你真正掌握了与客户共创一份“活的”协议的艺术时，你就拿到了开启任何一场深度、有效、乃至“神奇”的教练会谈的钥匙。

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（未完待续） 下一篇，我们将继续【铁林解读ICF核心能力】系列，深入探讨教练关系的“炼金术”——《如何让客户敢于“暴露”？——创造信任与安全的艺术》。敬请期待。